¿Qué es ser un VIC? Así son los clientes más exclusivos de las marcas de lujo

Toda aquella gente que se puede permitir ir a comprar a una tienda de lujo, ya tiene, de entrada, algo de especial; sin embargo, existe un tipo de cliente con una categoría superior. Imagina que entras en una tienda donde compras habitualmente y te reciben con los brazos abiertos, con la mayor de sus sonrisas y casi desplegando una alfombra roja. Te saludan por tu nombre, te ofrecen algo para beber y te llevan a una sala privada para atenderte. Todo esto sin hacer colas, evidentemente.

Pues esto, o algo similar, es lo que experimentan los Very Important Clients (también conocidos como VIC), un selecto club de clientes para los cuales ir de compras es toda una experiencia. Son tan especiales, que hay marcas que abren tiendas exclusivas en las que solo se puede acceder con invitación, como la del diseñador Brunello Cucinelli en Nueva York o las de Harrod's en Shanghái y Pekín.

Así son los Very Important Clients

Podemos decir que los VIC son aquellos compradores que reciben un trato especial por lo que gastan, por la fidelidad con la marca, por sus compras recurrentes y por su influencia en determinados círculos sociales. Reciben invitaciones para ir a eventos privados, promociones exclusivas antes que nadie, acceso a productos de edición limitada, además de ser atendidos por Client Advisors, es decir, Asesores de Clientes.

Para las marcas, los VIC son más que clientes, son una estrategia de negocio que deben tener muy bien pensada para no perderlos. Los clientes muy importantes forman parte del grupo llamado Beyond Money (más allá del dinero), que gastan más de 50.000 euros anuales y son muy relevantes para las firmas de lujo. Según un informe realizado por la consultora Boston Consulting Group y la italiana Fundación Altagamma, los clientes Beyong Money "representan entre el 20% y el 25% del mercado total del lujo". Se conocen así porque poco les afectan las crisis económicas y globales, y "consideran el lujo esencial".

El estudio indica que esta estrategia de las marcas con respecto a los VIC incluye:

• Asegurar un producto de calidad excepcional, hecho a medida y sin esperas injustificadas.

• Exclusividad y experiencias excepcionales.

• Un servicio perfecto e hiperpersonalizado. Aquí es donde entran en juego el Asesor de Cliente, la persona de referencia y de confianza del cliente en esa tienda. Uno de los datos curiosos del estudio mencionado es que el 70% de los clientes que tienen un Client Advisor, "estaría dispuesto a cambiar de marca si el Asesor de Cliente se mudara a un competidor".

• Sentido de comunidad. Otro de los resultados es que más del 80% de los encuestados cree que "la conexión emocional con una marca de lujo es fundamental para su decisión de compra y desea formar parte de una comunidad de compradores con ideas afines".

Los VIC no son solo los consumidores fieles de las firmas de ropa o de moda en general. También las marcas de tecnología, automovilísticas y hoteles crean programas exclusivos para sus clientes más especiales.

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